artikel ke2 sales manajement (artyikel) Penutupan PenjualanOleh Bill Brooks

Untuk Anda sebagai seorang tenaga penjualan, semua yang anda lakukan sampai ke titik ketika Anda terlibat dalam hubungan tatap muka yang terbuang gerakan kecuali jika Anda meminta pesanan.
Tapi ingat, meminta untuk pesanan atau menutup penjualan tidak hampir sebagai besar kegiatan sebagai beberapa penjual mungkin berpikir. Hal ini terutama berlaku jika Anda melakukan lima hal berikut ini berhasil:

   1. Anda telah mendapatkan hubungan yang positif dan penerimaan.
   2. Anda telah berada di depan orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat.
   3. Anda memiliki kualifikasi pembeli dengan benar dan menyajikan solusi yang tepat untuk masalah mereka.
   4. Anda telah menciptakan nilai yang memadai untuk produk atau layanan Anda.
   5. Anda telah berhasil menyelesaikan setiap langkah dari penjualan.

 Tapi, garis bawah masih ini. Anda harus meminta calon pelanggan untuk membeli. Anda tidak dapat membuat keputusan pembelian untuk prospek Anda. Tapi Anda bisa membuat proses pengambilan keputusan lebih mudah.
Mari kita lihat beberapa terbukti dan teruji teknik untuk membuat keputusan pembelian lebih mudah bagi Anda dan prospek Anda. Pastikan untuk mengajukan pertanyaan umpan balik sepanjang wawancara. Konsep sederhana ini memungkinkan Anda untuk bergerak ke arah finalisasi transaksi sebelum Anda benar-benar sampai di sana. Dengan bergerak perlahan-lahan maju langkah terakhir mungkin satu kecil.
Ketika datang untuk menutup penjualan, prospek menunjukkan sinyal membeli. Sebuah sinyal membeli adalah segala sesuatu yang mengatakan prospek atau tidak menunjukkan bahwa ia adalah baik dibuang untuk proposisi Anda. Membeli sinyal dapat berupa verbal atau nonverbal. sinyal verbal adalah pernyataan seperti:

    * "Kapan kau bisa mendapatkan ini padaku?"
    * "Apa saja warna lainnya yang telah Anda di mana?"
    * "Apa istilah yang Anda miliki?"
    : "Siapa yang menangani biaya pengiriman?"
sinyal nonverbal adalah hal-hal yang secara fisik tidak calon pelanggan:

    * Mereka mungkin bersandar ke depan
    * Mereka mungkin menjadi kurang formal
    * Mereka mungkin membawa orang lain untuk mendengarkan apa yang harus Anda katakan
    * Mereka mungkin mengambil produk atau jasa Anda atau sepotong literatur tentang hal itu dan membacanya lebih dekat.
Prospek benar-benar dapat mulai menjalankan komputer atau kalkulator untuk mendapatkan rasa apa nomor tersebut. Mereka mungkin ingin mengatakan sesuatu seperti ini: "Siapakah orang-orang lain yang telah menggunakan produk atau jasa Anda?"
Mudah-mudahan Anda sekarang sudah siap untuk minta order. Mari kita bicara tentang beberapa cara untuk melakukan itu.

    * Minta mereka untuk membeli sekarang. Ketika Anda merasa bahwa waktu yang tepat hanya meminta prospek Anda untuk pesanan. Jadilah hati-hati, meskipun. Cara Anda minta pesanan dapat membuat lebih mudah atau lebih sulit bagi calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian.

    * Asumsikan penjualan. Banyak tenaga penjual yang sangat baik lebih nyaman dengan asumsi bahwa calon pelanggan telah membeli dan segera mulai menangani dokumen sementara mengajukan pertanyaan prospek tentang rincian. Ketika mereka menyelesaikan penulisan urutan mereka mungkin bertanya: "Apakah ada hal lain kita harus meliputi sebelum kami menyelesaikan perjanjian tersebut?" Jika tidak, menulis istilah akhir perjanjian kemudian tangan perjanjian dan pena untuk pelanggan baru Anda.

    * The "baik / atau" dekat. Hal ini memungkinkan calon pelanggan Anda untuk memiliki lebih banyak pilihan dari ya atau tidak. Di sini Anda harus mengajukan pertanyaan yang memungkinkan prospek memilih antara memiliki salah satu atau cara lain (yakni, "Apakah Anda suka yang terbaik dalam gaya konvensional atau akan Anda lebih suka model yang lebih baru").. Salah satu cara yang baik untuk memimpin menjadi baik / atau dekat adalah untuk meringkas manfaat dan negara harga sebelum Anda mengajukan pertanyaan itu.
The sombong atau baik / atau menutup menempatkan tekanan langsung yang sangat sedikit pada prospek. Tak satu pun berat diserahkan, manipulatif, tekanan tinggi atau memaksa. Kuncinya adalah pertanyaan umpan balik yang akan Anda telah meminta sampai saat ini untuk memberitahu Anda jika presentasi Anda telah atau belum tepat sasaran.
Bagaimana Anda mengatasi ketakutan orang membuat keputusan? Sering kali Anda akan menemukan bahwa prospek dijual pada produk atau jasa Anda dan merasa nyaman dengan semua kondisi pembelian namun tetap ragu tentang membuat keputusan pembelian. Dalam kasus seperti itu sangat penting bahwa Anda mengizinkan calon pelanggan untuk melanjutkan menurut / nya sendiri jam waktu internal. Jangan membuat "berpikir" prospek, misalnya, merasa diburu-buru.
Jika Anda tidak dapat menemukan alasan utama di balik keraguan calon pelanggan, terus menggali sampai Anda dapat pin down apa yang ragu-ragu dominan adalah semua tentang. Setelah Anda menemukan isu kunci ini terlambat dalam proses penjualan Anda fokus pada masalah setepat mungkin. Gunakan pertanyaan langsung dan jujur seperti: "Kalau bukan karena catatan balon pada akhir perjanjian sewa guna usaha, apakah Anda siap untuk maju dengan ini" Jika calon pelanggan mengatakan? "Ya" akhir Anda mempertanyakan dan bernegosiasi satu set baru kondisi yang dapat diterima.

sumber: http://www.brooksgroup.com/articles/closing_the_sales.htm

sales management (Artikel) Konsep Nilai Jual tambahan 10 Cara Itu Anda Dapat Menambah Nilai Untuk Produk Anda Atau Layanan

Konsep nilai jual tambah telah menjadi salah satu yang populer selama beberapa tahun. Sebenarnya, aku punya banyak teman yang mengklaim bahwa mereka adalah penemu konsep yang dikenal sebagai nilai jual tambah. Saya rasa itu agak banyak seperti orang yang mengklaim telah menemukan Internet!

Persoalan sebenarnya, meskipun, adalah bahwa di tempat di mana pasar saat ini begitu banyak produk dan jasa dipandang sebagai komoditas, kemampuan untuk menambah nilai produk atau layanan merupakan kebutuhan mutlak. Tidak ada keraguan bahwa karena tidak ada komponen nilai tambah hampir semua produk atau jasa dapat digerakkan ke baris paling bawah - harga. Masalahnya? Ketika Anda hanya harga jual Anda tidak akan pernah bisa menjual tingkat margin penjualan tinggi dan yang mana profitabilitas, pertumbuhan jangka panjang dan keberhasilan penjualan berada.

Mari kita lihat 10 cara yang dapat menambah nilai produk atau jasa Anda tidak peduli apa yang Anda jual. Banyak kali orang berdebat dengan saya dengan mengatakan bahwa Anda tidak mengerti, produk saya berbeda, atau jasa saya berbeda. kebenaran adalah bahwa segala sesuatu dapat memiliki nilai tambah. Jadi mari kita lanjutkan dan kita lihat 10 cara tertentu yang bisa melakukannya.

1. Memberikan saran ahli dan tingkat profesionalisme yang sangat tinggi. Banyak organisasi konsultan, akuntansi perusahaan dan bahkan para profesional medis membayar sejumlah rapi untuk tingkat nasihat yang mereka berikan. Namun, untuk Anda sebagai penjualan profesional, agar Anda dapat memberikan nilai, apa yang perlu Anda lakukan adalah memahami bahwa Anda harus menyediakan tingkat nasihat yang secara signifikan lebih tinggi, lebih canggih dan jauh lebih berharga daripada bahwa persaingan Anda. Artinya adalah tingkat kecanggihan yang lebih tinggi, kebijaksanaan dan pemahaman tentang apa yang Anda lakukan.

2. Bundling dan kemasan. Aku tidak hanya berbicara di sini tentang cara produk atau jasa Anda benar-benar tampak, aku juga berbicara tentang menjadi mampu menyusun paket-paket yang diinginkan, tingkat pembelian dan serangkaian manfaat tambahan yang signifikan dalam nilai dan, diri mereka sendiri, sebuah banyak keseluruhan lebih berharga dari sekedar produk ini dengan sendirinya.

3. Tingkat layanan. Hal ini mungkin bagi Anda untuk membedakan diri tidak hanya dengan menyediakan tingkat pelayanan yang lebih tinggi namun dengan menambahkan tingkat pelayanan yang berbeda berdasarkan ukuran seseorang, frekuensi atau jumlah pembelian. Sebagai contoh, Anda mungkin ingin memiliki kadar emas atau platinum atau perak pelayanan bahwa orang-orang memenuhi syarat untuk, bersedia untuk membayar, dan menerima ketika mereka melakukan bisnis dengan Anda.

4. Sering pembeli program. Ini terkait ke konsep bahwa semakin seseorang membeli dari Anda layanan lebih berharga, harga, manfaat dan item terkait yang mereka terima. Hal ini agak seperti mil frequent flyer dengan maskapai penerbangan. Saya tahu orang-orang yang benar-benar terbang ribuan mil keluar dari jalan mereka untuk tetap pada satu maskapai penerbangan tertentu hanya karena mereka ingin membangun mil!

5. Transisi dan pendidikan. Sebagai pelanggan baru mulai berproduksi dengan organisasi Anda, Anda mungkin ingin menyediakan tindakan atau transisi tim untuk membantu mereka menjadi lebih baik dapat menggunakan produk atau layanan yang Anda menjualnya. Dengan cara yang sama, pendidikan itu telah berhubungan dengan produk atau jasa yang lebih mampu mereka akan di memanfaatkan mereka.

6. Pengakuan dan tingkat imbalan. Hal ini agak berbeda dari program pembeli sering di bahwa dengan konsep tertentu di balik nilai tambah Anda benar-benar memberikan pengakuan kepada klien atau pelanggan berdasarkan pada kemampuan mereka untuk menggunakan produk atau layanan, memaksimalkan potensinya, membeli tingkat tertentu dari Anda, dll Apa ini berarti bahwa mereka sendiri diakui karena beredar pelanggan. Beberapa tahun yang lalu kami termasuk Hall of Fame di newsletter kami dan kami memiliki banyak klien yang sangat tertarik pada muncul dan menjadi bagian dari Hall of Fame. Ini adalah cara yang fantastis untuk memanfaatkan hubungan yang baik dan akan baik.

7. Kualitatif preferensi. Berdasarkan tingkat seseorang pembelian, keterlibatan atau interaksi, Anda memberikan kualitas yang lebih tinggi dari produk, mungkin tingkat yang lebih canggih pelayanan, berdedikasi, berdedikasi saluran telepon, saluran faks, atau sejenisnya, yang memberikan mereka kesempatan yang lebih besar untuk diperlakukan lebih baik dari menjalankan dari pelanggan pabrik akan terjadi. Anda bahkan mungkin dapat menggunakan ini untuk pelanggan pengantar sebagai komponen nilai tambah.

8. Dedicated personil. Ini bekerja sangat baik khususnya jika Anda memiliki produk atau layanan teknis atau yang memerlukan dukungan. Hal ini tidak sulit untuk mengerti bahwa seseorang lebih akrab dengan account orang lain, produk, mesin, peralatan atau cara melakukan bisnis, jauh lebih mudah melakukan bisnis dengan organisasi tersebut. Dalam skenario ini, Anda cukup menetapkan berdedikasi account untuk menangani account pelanggan Anda secara pribadi.

9. Kecepatan pelayanan atau pengiriman. Salah satu cara untuk membedakan diri adalah semacam jaminan tepat waktu atau lebih cepat pengiriman. Hal ini sangat dikenal dan diterima bahwa pada waktu pengiriman adalah komponen kunci untuk pengisian harga penuh atau maksimum. Ini juga merupakan komponen yang berkaitan untuk menyediakan layanan bernilai tambah dan produk.

10. Insider informasi. Hal ini sangat umum ketika orang menjual informasi yang berhubungan dengan saham, obligasi, informasi keuangan atau apapun yang berhubungan dengan informasi atau data spesifik waktu. Memanfaatkan proses ini Anda mungkin ingin mempertimbangkan sebuah newsletter berkala (elektronik atau dicetak) yang update pelanggan secara teratur yang berkaitan informasi yang sangat penting dan penting bahwa mereka harus memiliki.

Ini 10 cara untuk menambahkan nilai semua dapat diterapkan kepada Anda dalam sehari-hari aktivitas penjualan Anda. Ada sedikit keraguan bahwa hal itu membutuhkan kreativitas, inovasi dan kemauan untuk bekerja keluar-pesaing Anda. Namun kebenaran yang menyedihkan sebenarnya adalah bahwa jika Anda terus menjual dengan cara Anda selalu memiliki, harga akan terus untuk memerintah dan saya jamin bahwa Anda akan memiliki pesaing yang akan mengambil satu atau beberapa dari 10 gagasan dan menempatkan mereka pada tempatnya. Anda tantangan? Apakah itu sebelum mereka melakukannya! Sebagai konfederasi umum terkenal, Nathan Bedford Forrest pernah berkata berikut pertempuran, "Aku menang karena aku sampai di sana firstest dengan mostest" Anda harus melakukan hal yang sama!.

sumber:http://www.brooksgroup.com/articles/default.htm