Untuk Anda sebagai seorang tenaga penjualan, semua yang anda lakukan sampai ke titik ketika Anda terlibat dalam hubungan tatap muka yang terbuang gerakan kecuali jika Anda meminta pesanan.
Tapi ingat, meminta untuk pesanan atau menutup penjualan tidak hampir sebagai besar kegiatan sebagai beberapa penjual mungkin berpikir. Hal ini terutama berlaku jika Anda melakukan lima hal berikut ini berhasil:
1. Anda telah mendapatkan hubungan yang positif dan penerimaan.
2. Anda telah berada di depan orang yang tepat pada waktu yang tepat dengan pesan yang tepat.
3. Anda memiliki kualifikasi pembeli dengan benar dan menyajikan solusi yang tepat untuk masalah mereka.
4. Anda telah menciptakan nilai yang memadai untuk produk atau layanan Anda.
5. Anda telah berhasil menyelesaikan setiap langkah dari penjualan.
Tapi, garis bawah masih ini. Anda harus meminta calon pelanggan untuk membeli. Anda tidak dapat membuat keputusan pembelian untuk prospek Anda. Tapi Anda bisa membuat proses pengambilan keputusan lebih mudah.
Mari kita lihat beberapa terbukti dan teruji teknik untuk membuat keputusan pembelian lebih mudah bagi Anda dan prospek Anda. Pastikan untuk mengajukan pertanyaan umpan balik sepanjang wawancara. Konsep sederhana ini memungkinkan Anda untuk bergerak ke arah finalisasi transaksi sebelum Anda benar-benar sampai di sana. Dengan bergerak perlahan-lahan maju langkah terakhir mungkin satu kecil.
Ketika datang untuk menutup penjualan, prospek menunjukkan sinyal membeli. Sebuah sinyal membeli adalah segala sesuatu yang mengatakan prospek atau tidak menunjukkan bahwa ia adalah baik dibuang untuk proposisi Anda. Membeli sinyal dapat berupa verbal atau nonverbal. sinyal verbal adalah pernyataan seperti:
* "Kapan kau bisa mendapatkan ini padaku?"
* "Apa saja warna lainnya yang telah Anda di mana?"
* "Apa istilah yang Anda miliki?"
: "Siapa yang menangani biaya pengiriman?"
sinyal nonverbal adalah hal-hal yang secara fisik tidak calon pelanggan:
* Mereka mungkin bersandar ke depan
* Mereka mungkin menjadi kurang formal
* Mereka mungkin membawa orang lain untuk mendengarkan apa yang harus Anda katakan
* Mereka mungkin mengambil produk atau jasa Anda atau sepotong literatur tentang hal itu dan membacanya lebih dekat.
Prospek benar-benar dapat mulai menjalankan komputer atau kalkulator untuk mendapatkan rasa apa nomor tersebut. Mereka mungkin ingin mengatakan sesuatu seperti ini: "Siapakah orang-orang lain yang telah menggunakan produk atau jasa Anda?"
Mudah-mudahan Anda sekarang sudah siap untuk minta order. Mari kita bicara tentang beberapa cara untuk melakukan itu.
* Minta mereka untuk membeli sekarang. Ketika Anda merasa bahwa waktu yang tepat hanya meminta prospek Anda untuk pesanan. Jadilah hati-hati, meskipun. Cara Anda minta pesanan dapat membuat lebih mudah atau lebih sulit bagi calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian.
* Asumsikan penjualan. Banyak tenaga penjual yang sangat baik lebih nyaman dengan asumsi bahwa calon pelanggan telah membeli dan segera mulai menangani dokumen sementara mengajukan pertanyaan prospek tentang rincian. Ketika mereka menyelesaikan penulisan urutan mereka mungkin bertanya: "Apakah ada hal lain kita harus meliputi sebelum kami menyelesaikan perjanjian tersebut?" Jika tidak, menulis istilah akhir perjanjian kemudian tangan perjanjian dan pena untuk pelanggan baru Anda.
* The "baik / atau" dekat. Hal ini memungkinkan calon pelanggan Anda untuk memiliki lebih banyak pilihan dari ya atau tidak. Di sini Anda harus mengajukan pertanyaan yang memungkinkan prospek memilih antara memiliki salah satu atau cara lain (yakni, "Apakah Anda suka yang terbaik dalam gaya konvensional atau akan Anda lebih suka model yang lebih baru").. Salah satu cara yang baik untuk memimpin menjadi baik / atau dekat adalah untuk meringkas manfaat dan negara harga sebelum Anda mengajukan pertanyaan itu.
The sombong atau baik / atau menutup menempatkan tekanan langsung yang sangat sedikit pada prospek. Tak satu pun berat diserahkan, manipulatif, tekanan tinggi atau memaksa. Kuncinya adalah pertanyaan umpan balik yang akan Anda telah meminta sampai saat ini untuk memberitahu Anda jika presentasi Anda telah atau belum tepat sasaran.
Bagaimana Anda mengatasi ketakutan orang membuat keputusan? Sering kali Anda akan menemukan bahwa prospek dijual pada produk atau jasa Anda dan merasa nyaman dengan semua kondisi pembelian namun tetap ragu tentang membuat keputusan pembelian. Dalam kasus seperti itu sangat penting bahwa Anda mengizinkan calon pelanggan untuk melanjutkan menurut / nya sendiri jam waktu internal. Jangan membuat "berpikir" prospek, misalnya, merasa diburu-buru.
Jika Anda tidak dapat menemukan alasan utama di balik keraguan calon pelanggan, terus menggali sampai Anda dapat pin down apa yang ragu-ragu dominan adalah semua tentang. Setelah Anda menemukan isu kunci ini terlambat dalam proses penjualan Anda fokus pada masalah setepat mungkin. Gunakan pertanyaan langsung dan jujur seperti: "Kalau bukan karena catatan balon pada akhir perjanjian sewa guna usaha, apakah Anda siap untuk maju dengan ini" Jika calon pelanggan mengatakan? "Ya" akhir Anda mempertanyakan dan bernegosiasi satu set baru kondisi yang dapat diterima.
sumber: http://www.brooksgroup.com/articles/closing_the_sales.htm
Tidak ada komentar:
Posting Komentar